M＆Aによる事業承継を考えた会社のオーナー社長が知っておくべきこと
経営コンサルタント 兼
製造業および小売店舗オーナー
中沢光昭
第2回 相談相手を「ちゃんと」探す
最近、仲介会社はその数を増やしていますが、
選んだ仲介会社（相談相手）によって、M＆Aの成否は相当左右されます。
特定の仲介会社に依存するリスク
統計があるわけではありませんが、昨今の事業承継ニーズを受けて、
M&Aの仲介会社、特に中小規模の会社の数は年々増えています。
ニーズの増加に伴って毎年経験者が増えていきますので、
M&Aの歴史がそんなに長くはない日本でも需要も供給も盛り上がっている状況です。
最近では仲介会社が増加している以上に需要が増えつつあります。
ですから、仲介会社は皆忙しくしています。
そのため、当事者の都合はつくのにも関わらず、面談の日程が先延ばしされ、
個別の交渉の進捗が遅れることもあるようです。
ともすれば、案件を早く成立させたいがために、
クライアントの利益を第一に考えない行動を取りかねない仲介会社もあります。
そんな仲介会社がM&Aの相談相手になれば、
買い手や売り手のネガティブ情報を隠した状況で、
あるいは、買い手のみ、または売り手のみに有利な状況で、
大きなリスク抱えながらも売買が成立しているような状況も生まれかねません。
筆者が聞いた中には、法律や会計財務に疎いオーナーに、
新しい資金の入れ方や議決権のあり方についてメリットやデメリットを説明しないまま、
とにかく話が早くまとまる形を勧めるような例もありました。
こうした情報の非対称性が大きく存在する状況は、
現在のように十分なインフラが整う以前の不動産市場、中古車市場や転職人材市場などに
似ているのかもしれません。
しかし不動産取引などと比べて、企業のM＆Aはやり直しが困難なため、
タイミングや買収の相手・条件がより重要になってきます。
組織は人なりで、会社は生き物であるため、
旬を過ぎたり変な条件がついたりすると、買収後の企業の成長を大きく阻害します。
仲介会社を選定しにくい現状
以上のように、M＆Aの成否は
仲介会社それぞれの力量や良心に大きく委ねられているところがあります。
とはいえ、売り手が数多の仲介会社の比較をすることは困難です。
買い手が複数のM＆Aの経験を持つことはよくありますが、
売り手が経験を持つことは極めてまれだからです。
「特に他と比較したことはないけれど、恐らく良い仲介会社だろう」
と思いながらM&Aが成立するような状況は、ままあることが推測されます。
また、途中まで話が進んだ後に何らかの理由で疑問に思い、
仲介者に相談したがどこか腑に落ちなかったとしても、
「やっぱり、仲介会社を変えてやり直そう」という判断にはなりにくいでしょう。
たくさんの人に会って
説明の論理性や心象なども含めて仲介会社を決められればいいですが
忙しい中小企業の経営者にそんな時間を確保する余裕はないのではないでしょうか。
会社によってはなにがしかの事情で「待ったなし」の状況に陥っており、
時間に余裕がないこともあります。
経営者仲間や公的機関に聞いてみる
では具体的にどうやって探せばいいのでしょうか。
ありきたりではありますが、経営者の仲間から情報を集めたり、あるいは、
各都道府県に設置されている事業引継ぎ支援センターに相談してみることをお勧めします。
手前味噌ではありますが、筆者は今まで規模問わず数多の仲介会社と接してきたので、
なんなりとご相談いただければ、できる限りのご協力はさせていただきます。
（つづく）
[次へ]
