2012.11.03
社長応援日記
失敗から強くなった実例
今年2012年7月25日に、日立製作所が
英国高速 鉄道(IPE)の車両、596両(約5500億円)の受注に
成功しました。
実は、日立が英国鉄道のプロジェクトを始めたのは、
1999年でした。
13年の間に2回の失注を経験し、
社内に無理だという者が現れても、
担当者はあきらめませんでした。
「どうして受注できないか」を突き詰めた日立。
お客さんのトップに聞き込みをしたり、
現地人マネージャーを雇い、
日本人では感じられないニュアンスなどから、
英国側の真の要望を聞き出しました。
日本の信頼性と競争力のある価格を提示すれば受注できる
と思っていた日立。
しかし、欧州には、プロジェクトを買うという考えに加え、
長期ビジョンで現地で事業をやってくれるのか、
環境が異なる中、日本の実績があるだけでは、リスクがあり
すぎるなど、日立が想定していたものと異なる要望がありました。
それらの顧客の不安と希望を叶えられる性能や対応を証明・提示し、
他の会社よりも顧客の要望を取り入れる(価値を分かち合う)ことで、
今回の大きな成功を手中に収めることができたというわけです。
失敗は成功の母とはよく言ったもので、
失敗を諦めるためのきっかけでなく、
成功するためのきっかけと心して、全力で打ち込みたいものです。
参照HP: 東洋経済オンライン 英国最大の鉄道計画に日立が切り込めたワケ
http://zasshi.news.yahoo.co.jp/article?a=20121024-00000001-toyo-bus_all
