誰も言わなかった！中小零細企業の成功法則！
大きな企業と同じ土俵で戦うな！小さな企業の経営戦略の肝はこれだ！
（有）コーチングマネジメント実践会代表
行動変革プロデューサー 鈴木 誠一郎
中小企業に向かない市場
一般に、市場規模が大きければ大きいほど商品を投入すれば売れると考えます。
これは正しいのですが、ある意味では誤っているのです。
つまり、大企業にとってはガッチリとした販売ルートがあるから売れるのです。
ところが中小零細企業ではそうはいきません。
しかも、大量生産の原理が働きますから、商品の価格や質も大企業が有利になります。
しかし、中小零細企業は対抗できないのです。
さらに、売れている市場には次々に競合他社が参入してきます。
ますます不利な状況になる可能性があるのです。
皆が注目する市場というのは中小企業に取れば、おいしくはないのですね。
中小企業に向く市場
中小零細企業が勝とうとすれば、
何で１位になるかを決めていくことが大切なのです。
狭い市場でも大企業がいなくて競合他社もほとんどいないというような市場、
いわゆる「ブルーオーシャン市場」で戦う戦略が有効なのです。
これに対して競合企業の多い市場は「レッドオーシャン市場」です。血の海ですね。
こういうところで戦っても中小企業には勝ち目はありません。
さっさと「ブルーオーシャン（静かの海）」に漕ぎ出しましょう。
経営資源の投入割合
ブルーオーシャン市場で、オンリーワンとなる商品やサービスで、
シェア第１位企業となることです。
そのためには、持てる力（人・モノ・カネ）を有効に活用していくことです。
その持てる力の投入割合は基本的原則としては次の通りです。
- 「商品」に対して「３０％」の力を投入するとすれば、
- 「エリア対策・営業対策・顧客対策」に対しては「６０％」となります。
つまり商品の２倍の力を投入するというわけです。 - 「組織維持関連」に対しては残りの「１０％」となります。
上記の通り、大きく分けると「営業関連」に半分以上の工数と力を注ぐ必要があるのです。
現代ではマーケティングが極めて重要ということですね。
ただでさえモノが溢れている今日、
その中でお客さまに自社の商品やサービスに振り返ってもらい、
且つ競合他社にも勝たなくてはならないからです。
おわかりいただけましたでしょうか。
中小企業の必須ポイント
中小零細企業のための必須ポイントは次の通りです。
- 同じ市場における先行企業との差別化を考える
- ニッチ市場における第１位企業を目指す
- 既に大手企業のいる市場には参入しない
※参考文献：「ランチェスター思考」（福田秀人著）
「コトラーのマーケティング思考法」（フィリップ・コトラー著）
「小さな会社 設けのルール」（竹田陽一／栢野 克己 共著）
「イノベーターの条件」（ピーター・Ｆ・ドラッカー著）
「リ・ポジショニング戦略」（ジャック・トラスト著）
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