誰も言わなかった！中小零細企業の成功法則！
小さな企業が成功するためには「やり方」がある！
（有）コーチングマネジメント実践会代表
行動変革プロデューサー 鈴木 誠一郎
企業の目的と「市場占有率」の重要性
企業の目的とは永続的に存在していくことです。
そのためには「利益」を確保しなければなりません。
それは自社の顧客、お客さまをいかに多くつくり出すかということです。
すなわち「市場占有率」を高めることと言えます。
そのような視点でみれば、
世の中には多種多様な業種がありますが、
それぞれ細分化された業種の中で市場占有率１位の会社というのは
そのほとんどが黒字です。
さらに従業員１人当りの経営利益をみると、
市場占有率の２乗に比例していることがわかります。
市場占有率でＡ社が５０％でＢ社が２５％、２対１の割合だとすると、
１人当り経常利益ではなんと４対１になってしまいます。
つまり、市場占有率１位の企業の一人当たり経常利益は、
２位以下の企業の約３倍以上も差があるということです。
これはマネジメントにおける基本的原則でありますから、企業規模には関係ありません。
つまり大企業のみならず中小零細企業にもあてはまるということです。
ですから中小零細企業でも、
どこかの部分で市場占有率１位になれば経営状態も良くなるわけです。
「それができないから困っているんじゃないか」と言われますが、
それは大企業と同じやり方で商売をしているからだと言えます。
何も業界で１番とか都道府県単位で１番になれというわけではありません。
例えば、ある商圏、エリア、商品、サービスで第１位になれば良いということなのです。
大企業に勝てない理由
群雄割拠の戦国時代において、
東軍と西軍の２つの勢力が戦（いくさ）をしたとします。
双方とも武器は「刀」です。
戦場では東軍と西軍の兵士が１対１で相対することになります。
両軍の兵士の腕も同等だったとすると、
確率的に両軍の損害は「同人数（１対１）」になります。
例えば、東軍が１００人、西軍が５０人であれば
東軍の兵士が５０人残って東軍勝利となるわけです。
武器の戦闘能力が同等で「接近戦」の場合であれば、
双方の被害数は１対１になるのです。これは当然ですね。
今度は、両軍共に武器として全員が「弓矢」を使用したとしますね。
すると、東軍１００人に西軍の弓が当たる確率は、
東軍１人当りでは１００分の５０となり、２分の１で５０％となります。
二人に１人に矢が当たるということですね。
西軍は５０人いますから、
東軍全体の損害は２分の１×１００人＝５０人となります。
これに対して、西軍はどうかというと、
西軍５０人に東軍の弓が当たる確率は、
西軍１人当たりでは、一人当たり５０分の１００となり、１分の２で２００％となります。
東軍は１００人いますから、
西軍全体の損害は２×５０人＝１００人となります。
西軍は元々５０人しかいませんから全滅ということです。
東軍の圧倒的勝利に終るわけです。
このことからわかるのは、
「武器」が同等であれば、勝負は「戦力（兵士人数）」によって決まるということです。
すなわち、同じ戦場（マーケット）において
大軍（大企業）と同等の「武器（同じツールや方法）」で競合すれば、
大軍（大企業）が勝利するというわけですね。
中小企業の皆さまがこれと同じことをやってはいないだろうかということです。
中小企業がマーケットで勝つためには大企業と同じやり方をしていては勝てないのです。
前者のやり方、１対１の接近戦に持ち込むことが必要になるのです。
中小企業には大企業とは異なる「やり方」を取らないと勝つことはできないということです。
次回はこの点に関してさらにみていきたいと思います。
※参考文献：「ランチェスター思考」（福田秀人著）
「コトラーのマーケティング思考法」（フィリップ・コトラー著）
「小さな会社 設けのルール」（竹田陽一／栢野 克己 共著）
「イノベーターの条件」（ピーター・Ｆ・ドラッカー著）
「リ・ポジショニング戦略」（ジャック・トラスト著）
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